黃潔梅是中石化廣西梧州石油分公司商業(yè)客戶部的客戶經(jīng)理。多年來，黃潔梅作為一名女性的銷售人員，盡管她只是一名勞務(wù)工，但是她卻有著雁式的團(tuán)隊(duì)理念，狼群的競爭意識和鷹隊(duì)的蛻變?nèi)棠停恢睓憋L(fēng)沐雨、精耕細(xì)作，全身心的投入到中國石化的經(jīng)營和服務(wù)工作中。
面對2012年經(jīng)營任務(wù)僅完成了35%，但是她翻山越嶺，下工地，走市場，提服務(wù)，千方百計想辦法，千辛萬苦作服務(wù)，終于在2013年順利完成任務(wù)，2014年超額完成任務(wù)，而2015年1-5月更是實(shí)現(xiàn)了任務(wù)翻倍的好成績。其中服務(wù)成品油需求客戶186家，延伸非油品業(yè)務(wù)需求客戶48家。
誠心贏得新客戶
黃潔梅常常以女性特有的細(xì)膩，敏銳地捕捉商機(jī)，想方設(shè)法發(fā)展新客戶，擴(kuò)大油品銷量。
2014年初，黃潔梅到龍圩區(qū)走訪一家客戶，眼尖的她發(fā)現(xiàn)路上新成立了一家混凝土公司。她當(dāng)即走進(jìn)這家公司，找到有關(guān)負(fù)責(zé)人梁先生，向他了解情況。梁先生告訴黃潔梅：他的公司剛從藤縣搬到龍圩，有其他石油公司員工與他聯(lián)系業(yè)務(wù)，他正在考慮。黃潔梅耐心地與他攀談，得知梁先生在藤縣時一直在中國石化購油，對中國石化的油品有所了解。身穿中國石化藍(lán)工裝的黃潔梅向梁先生遞上自己的名片，表明自己的身份，趁機(jī)向他講解中國石化油品的配送渠道，讓梁先生明白，無論是在藤縣，還是在龍圩，中國石化的油品數(shù)質(zhì)量都是值得信賴的。接著，黃潔梅還向梁先生介紹國內(nèi)外成品油的銷售形勢和價格走勢等，向他提供用油建議。梁先生并沒有立即同意從梧州石油購油，只是表示會考慮考慮。
黃潔梅并沒有氣餒，她連續(xù)好幾天都打電話問候梁先生，與他聊聊家常和龍圩近年的變化等，與梁先生交朋友，贏得梁先生的好感。黃潔梅在休息日，將上小學(xué)四年級的兒子交給父母照看，自己冒雨坐車到龍圩，和梁先生商量供油方案，并到該公司的油品倉庫，檢查油桶的擺放位置和保管措施。她根據(jù)南方日照長、雨水多的特點(diǎn)，建議梁先生給兩個油桶蓋一個簡易的罩棚，防止油桶日曬雨淋，以免油桶開裂生銹，影響油料質(zhì)量。
梁先生覺得黃潔梅不像別的銷售人員那樣，僅僅為了銷售油品而工作，而是把他當(dāng)成知心朋友一樣，為他的公司著想。一周后，他同意從梧州石油購油。
梁先生第一次購油時，黃潔梅跟著油品配送車，親自送油上門。當(dāng)她看到工作人員用舊式的計量器具計發(fā)油品時，她立即告訴他們，舊式計量器發(fā)油數(shù)量不準(zhǔn)確，容易發(fā)生油品數(shù)量糾紛，它已經(jīng)被淘汰了。卸好油以后，黃潔梅帶著該公司的員工，到市場上購買新的計量器具，并教他們使用和保管。
黃潔梅用誠心和細(xì)心，贏得了梁先生的信賴，使他成為梧州石油的忠誠客戶。黃潔梅常說，只有把客戶當(dāng)成朋友，客戶才會相信你，相信中國石化，做中國石化忠誠的客戶。兩年多來，她新發(fā)展了10多個優(yōu)質(zhì)客戶，為公司增加銷量 300多噸。
真心服務(wù)老客戶
2013年初，黃潔梅在整理客戶檔案時發(fā)現(xiàn)，一些曾經(jīng)在梧州石油購油的客戶流失了。她尋找客戶以前留下的資料，開展了走訪調(diào)研工作。她頂烈日、冒風(fēng)雨，逐家上門走訪，積極向客戶宣傳中國石化的服務(wù)理念和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，將客戶的用油需求、對油品質(zhì)量和價格的敏感度以及配送要求等一一記錄下來。
在走訪某客運(yùn)公司時，黃潔梅了解到該公司負(fù)責(zé)人鄧先生是廣州人，平時喜歡喝梧州的六堡茶，她便抽空上網(wǎng)查找六堡茶的有關(guān)知識，找老鄉(xiāng)了解六堡茶的制作過程，以便自己與鄧先生聊天時，有更多的共同話題。2013年5月的一天，黃潔梅獲悉鄧先生在生日當(dāng)天還要在梧州處理業(yè)務(wù)，沒空趕回廣州，與家人慶祝生日。她便與同事一起，買了一個生日蛋糕，送給鄧先生，祝福他生日快樂。鄧先生說這是他10多年來在梧州第一次吃到的生日蛋糕，對中國石化員工如此熱情貼心的服務(wù)，非常感動，表示會重新考慮從梧州石油購油。黃潔梅按照“一戶一策”的經(jīng)營策略，立即為鄧先生的客運(yùn)公司制定供油和配送方案，承諾全程幫忙辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，讓鄧先生放心地在梧州石油購油。
此后，雖然經(jīng)常有系統(tǒng)外的單位聯(lián)系鄧先生，但鄧先生一直都選擇在梧州石油購油，成為梧州石油的鉆石級大客戶。
為挽回其他的流失客戶，黃潔梅不辭勞苦，一遍遍地下工地、去礦山、跑物流客運(yùn)公司，3個厚厚的筆記本密密麻麻地寫滿了客戶走訪日記。她將這些流失客戶整理成價格敏感型、服務(wù)需求型和油品保供型，向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報，制定相應(yīng)的營銷服務(wù)策略：對價格敏感型客戶，黃潔梅承諾每天發(fā)送油品價格信息，以便客戶在購油時，對價格心中有數(shù);對服務(wù)需求型客戶，黃潔梅承諾全程做好售前、售中和售后的服務(wù)工作，讓客戶放心在梧州石油購油;對油品保供型客戶，黃潔梅爭取公司的支持，在她與同事們鍥而不舍的努力和精心周到的服務(wù)下，兩個多月后，原本流失的42個社會站客戶全部成為公司的“回頭客”，為公司每年新增銷量4000多噸。
精心管理好客戶
黃潔梅按照“維大穩(wěn)小”的原則，對客戶進(jìn)行精心管理。
對鉆石級及黃金級的大客戶，黃潔梅每天關(guān)注客戶的提油情況，一旦發(fā)現(xiàn)客戶提油速度與其用油需求不成比例的特殊情況時，她多渠道了解競爭對手的營銷策略，聯(lián)系客戶，傾聽客戶意見，并根據(jù)實(shí)際情況，為他們提供油罐(加油機(jī))、安全數(shù)質(zhì)量培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)等增值服務(wù)，有效地穩(wěn)定大客戶。
對于購油量對較小的客戶，黃潔梅經(jīng)常上門走訪，了解他們的需求和庫存情況，對客戶的購油工作提出有益的建議，做好動態(tài)管理，當(dāng)好客戶的“理油”管家;并及時為客戶做好油品配送工作，增強(qiáng)客戶的購油信心，提高客戶的購油積極性。
努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)
黃潔梅除了全心全意做好客戶的售前、售中及售后服務(wù)工作外，在不外出走訪客戶的情況下，她主動虛心地向其他管理崗位的同事們學(xué)習(xí)，盡心盡力做好部門每周及每月的直分銷銷售分析工作，為了有效做好市場分析，她每天都對當(dāng)天的市場銷售情況進(jìn)行日記形式的記錄，每月認(rèn)真細(xì)致地撰寫經(jīng)營情況分析，得到了領(lǐng)導(dǎo)的肯定。
今年4月份，黃潔梅參加廣西石油分公司的ERP系統(tǒng)講師組的培訓(xùn)班學(xué)習(xí)，由于之前從沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過ERP系統(tǒng)，她對該系統(tǒng)的認(rèn)知程度僅停留在每天簡單的做訂單的基礎(chǔ)上，對于此次的講師培訓(xùn)，黃潔梅完全沒有信心。在部門領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵下，她對培訓(xùn)課程除了認(rèn)真做好筆記外，在操作練習(xí)的時間里，黃潔梅不厭其煩地大量進(jìn)行練習(xí)，在練習(xí)的過程中出現(xiàn)的問題認(rèn)真記錄并尋找解決方法，最終以94分的成績完成了ERP系統(tǒng)的講師培訓(xùn)。
作為一名普通的中國石化勞務(wù)工人，黃潔梅同志自1998年進(jìn)入中國石化系統(tǒng)以來，就從一名加油站發(fā)油員做起，兢兢業(yè)業(yè)，禮貌待人，熱誠待客，工作17年來，作為一名基層員工，在平凡的工作崗位上，在點(diǎn)點(diǎn)滴滴的繁復(fù)中，她始終貫徹落實(shí)著“比學(xué)趕幫超”精神，以實(shí)際行動詮釋“中國石化每一滴油都是承諾”，全心全意做好客戶的“理油管家”，贏得了客戶的肯定和稱贊。
中國石化梧州石油分公司
2015年6月12日
